Die Gelegenheit
- Die Flexibilität und Allgegenwart des Internets bieten eine Vielzahl von digitalen Marketingmöglichkeiten für Luxus-Wealth-Management-Unternehmen, um ihren vermögenden Kundenstamm effizienter und zugänglicher zu erreichen.
- Die Entwicklung automatisierter Beratungsdienste und Datenanalyseplattformen kann Vermögensverwaltern gleichermaßen helfen, Kosten zu senken und ihre Marketingbemühungen gezielter auszurichten.
Das Problem
- Die Luxus-Wealth-Management-Branche hat den technologischen Fortschritt nur langsam angenommen und hinkt anderen Finanzdienstleistern hinterher.
- Ältere, eher traditionelle Anleger misstrauen automatisierten Dienstleistungen und bevorzugen die persönliche Interaktion mit ihrem Berater.
- Als Folge der Finanzkrise von 2008 sind jüngere Verbraucher weiterhin misstrauisch gegenüber Finanzfachleuten.
Die Lösung
- Bauen Sie das Vertrauen der Verbraucher auf, indem Sie durch zuverlässige Inhalte eine maßgebliche und informative Online-Präsenz schaffen.
- Etablieren Sie ein wirksames und geeignetes Mittel zur Sammlung und Analyse von Kundendaten, damit Luxusdienstleistungen genauer vermarktet werden können.
- Schaffung hybrider High-End-Dienste, die die Zugänglichkeit von Online-Beratungsdiensten mit dem maßgeschneiderten Service traditioneller Vermögensverwaltungsunternehmen kombinieren.
Technologie hat in der Luxus-Finanzdienstleistungsbranche seit vielen Jahren einen disruptiven Einfluss, und jetzt, da die Rechenleistung exponentiell zunimmt, wird die Einführung von Technologien wie Cloud Computing, künstliche Intelligenz und Spracherkennung weiterhin die Art und Weise prägen, wie wir unsere Finanzen verwalten . Bestimmte digitale Dienstleistungen und Automatisierung sind im Privatkundengeschäft bereits zur Norm geworden, da vermögende Verbraucher erwarten, dass sie digital bezahlen, online auf ihre Kontoauszüge zugreifen und sich über ihren Webbrowser oder ihr Smartphone beraten lassen können. Diese steigenden Erwartungen an die Barrierefreiheit haben es für Finanzdienstleister notwendig gemacht, innovativ zu sein oder das Risiko des Abstiegs zu riskieren.
Diese digitale Evolution hat in den letzten Jahren eine Reihe technologiegestützter Start-ups hervorgebracht, die versuchen, die Art und Weise, wie wir mit unserem Geld in allen Bereichen der Finanzdienstleistungsbranche umgehen, neu zu gestalten. Obwohl diese technologischen Verbesserungen langsamer genutzt werden, wird der Luxus-Wealth-Management-Sektor zunehmend durch Firmen gestört, die ein vollständiges Online-Erlebnis oder einen ausgewogeneren hybriden Service anbieten. Insbesondere so genannte „Robo-Advisors“ wie WealthFront und Betterment, die einen weitgehend automatisierten Service anbieten, treiben das Interesse an digitalen passiven Investitionen an, wobei Deloitte prognostiziert, dass die Robo-Advice-Branche bis zu 7 Billionen US-Dollar an US-Vermögenswerten halten könnte Verwaltung bis 2025.[1]
Doch nicht nur bei der Bereitstellung von Luxusdienstleistungen setzen Vermögensverwaltungsunternehmen auf die technologische Revolution. Die Online-Nachfrage eines wachsenden vermögenden Millennial-Kundenstamms hat dazu geführt, dass Vermögensverwalter luxuriöse digitale Marketingstrategien anwenden, um vermögende Verbraucher zu erreichen, ihre Dienstleistungen effektiv auszurichten, das Verbraucherverhalten zu verfolgen und Kundendaten zu analysieren. Es wird erwartet, dass sich dieser digitale Wandel fortsetzen wird. Eine 2014 Global HNW Insights Survey ergab, dass 64,2 % der vermögenden Privatpersonen weltweit erwarten, dass ihre zukünftigen Vermögensverwaltungsbeziehungen hauptsächlich oder vollständig online verwaltet werden. Daher wird der Einsatz effektiver digitaler Marketingstrategien zunehmend ein Schlüsselfaktor für die Bindung und Gewinnung von Wealth-Management-Kunden sein.
Vermögensverwalter passen sich den neu verkabelten wohlhabenden Millennial-Investoren an
Die Kundschaft der Vermögensverwalter wird jünger. Es wird erwartet, dass Millennial-Luxusinvestoren bis zum Ende des Jahrzehnts das größte Segment der Erwachsenen sein werden, und Luxusunternehmen betreiben aktiv das Geschäft sogenannter HENRYs – Gutverdiener, die noch nicht reich sind.[2] Die Einführung digitaler Dienste im Bereich der Vermögensverwaltung hat eine Generation von Investoren auf den Markt gebracht, die die Zugänglichkeit, Effizienz und Kosteneffizienz dieser Technologie schätzen. Und der Aufstieg dieser neuen Kundschaft hat wiederum zu einem Anstieg der digitalen Innovation bei Vermögensverwaltern und einer verstärkten Annahme digitaler Strategien geführt, um jüngere vermögende Verbraucher anzusprechen.
Zusammenfassend als „neu verkabelter Investor“ bezeichnet, umfasst diese neue Kundengruppe typischerweise jüngere vermögende Generation Z und Millennials sowie tausendjährige Babyboomer, die erwarten, dass Vermögensverwaltungsdienstleistungen so zugänglich und intuitiv sind wie die nichtfinanziellen digitalen Dienste, die sie täglich nutzen. Diese Kunden wollen keine langwierigen persönlichen Gespräche mit ihren Beratern oder komplexe Anlagestrategien, sondern bevorzugen eine einfache Rund-um-die-Uhr-Beratung über mehrere Online- und mobile Kanäle.
Der neu verkabelte Anleger zeichnet sich dadurch aus, dass er skeptischer als der traditionelle Anleger ist, eher mehrere Quellen, einschließlich Peer, konsultiert, bevor er sich für eine Vermögensverwaltungsstrategie entscheidet, und Produkte wünschen, die auf seine individuellen Bedürfnisse und Umstände zugeschnitten sind. Diese tief verwurzelte Skepsis scheint sich auch auf ihre Risikowahrnehmung auszudehnen, die der neu verkabelte Anleger als eine Kehrseite der Anlage und nicht als ein Maß für die Marktvolatilität betrachtet. Laut Deloitte hat dies die Berater bereits dazu veranlasst, ihren Fokus auf die Förderung von Strategien zu verlagern, die Wert auf Absicherung gegen Kursverluste legen, auf Kosten von Strategien, die das Risikomanagement durch Diversifikation betonen.[3]
Die Anforderungen dieser digital nativen Verbraucherbasis haben bereits einen erheblichen Wandel in der Luxus-Retail-Banking-Branche bewirkt, die einen Exodus von filialinternen Diensten hin zu digitalen und mobilen Banking-Plattformen erlebt hat online abgeschlossen.[4] Die wachsende Präferenz für digitale Transaktionen hat in den entwickelten Märkten zu einem Zusammenbruch der physischen Bankinfrastruktur geführt. Allein in Großbritannien wurden in den zwei Jahren zwischen 2015 und 2022-2023 mehr als 1.000 Bankfilialen geschlossen, da Mobile Banking zur Norm wurde, wobei HSBC, eines der marktführenden Institute des Landes, rund 27 % seiner Filialen schloss. Netzwerk.[5]
Banken haben auch innovative digitale Luxusmarketingstrategien entwickelt, die dieses modifizierte Betriebsmodell unterstützen. Die Bank of America beispielsweise eröffnete 2015 eine Pinterest-Seite, die jüngeren Kunden nützliche Informationen zum Geldmanagement bieten soll, während Barclays seine Digital Eagles-Kampagne startete, mit der sie Communitys in ganz Großbritannien herunterladbare Banking-Inhalte zur Verfügung stellt. Ein ähnliches Wachstum im digitalen Marketing ist im Wealth-Management-Sektor zu verzeichnen, wobei 69 % der Wealth-Management-Unternehmen die Entwicklung digitaler Dienstleistungen mittelfristig als eine der drei wichtigsten Prioritäten bezeichnen.[6]
Die Digitalisierung der Vorkauferfahrung im Luxus-Wealth-Management
Für Vermögensverwalter ist dieser Übergang zum digitalen Marketing im Pre-Purchase-Prozess sofort sichtbar. Professionelle Berater sind nicht mehr die einzige oder gar bevorzugte Informationsquelle eines Verbrauchers zu aktuellen Anlagestrategien, da das Internet eine Fülle von aktuellen Inhalten, Daten und Analysen bietet, auf denen neue und alte Anleger ihre finanziellen Entscheidungen treffen können. Dieser Übergang von der direkten Interaktion mit professionellen Beratern wurde in einer EY-Umfrage aus dem Jahr 2016 hervorgehoben, die ergab, dass rund 59 % der vermögenden Vermögensverwaltungskunden der Ansicht sind, dass Websites und mobile Kanäle in den nächsten zwei bis drei Jahren ihre wichtigste Informationsquelle sein werden Jahre, verglichen mit nur 26 %, die erwarteten, in erster Linie von Vertretern der Filiale beraten zu werden.
Vermögensverwalter müssen nun die beiden zentralen Anliegen des modernen Vermögensverwaltungskunden vor dem Kauf angemessen adressieren, bevor sie direkt mit vermögenden Verbrauchern interagieren: Transparenz und anwendbare Intelligenz.
Simon Beauloye, Mitbegründer und CTO von mOOnshot digital
Wie Simon Beauloye, Mitbegründer und CTO von mOOnshot digital, erklärt, „Die weit verbreitete Präferenz für digitale On-Demand-Informationen – mit der Möglichkeit, die Dienste konkurrierender Anbieter durch Kundenrezensionen, Medienberichte und Unternehmenswebsites nebeneinander zu vergleichen – hat dazu geführt, dass sowohl ein Vorkauferlebnis geschaffen wurde das fast ausschließlich online basiert, und einen Kundenstamm, der im Großen und Ganzen besser informiert ist als in früheren Generationen.“ In diesem sich wandelnden Klima ist die sorgfältige Pflege ihrer Online-Präsenz durch einen Vermögensverwalter zu einem Schlüsselfaktor geworden, um das Vertrauen der Verbraucher aufzubauen und wiederkehrende Geschäfte zu sichern. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, fährt Simon Beauloye fort: „Vermögensverwalter müssen nun die beiden zentralen Anliegen des modernen Vermögensverwaltungskunden vor dem Kauf angemessen berücksichtigen, bevor sie direkt mit vermögenden Verbrauchern interagieren: Transparenz und anwendbare Intelligenz.”
Während erfolgreiche Kunden-Berater-Beziehungen schon immer auf Vertrauen basieren, muss sich dieses Vertrauen in der wachsenden Zahl wohlhabender Millennial-Investoren – deren Wahrnehmung der Finanzbranche durch die Ereignisse im Vorfeld des Finanzcrashs 2008 noch immer verzerrt ist – mehr denn je verdient werden. Vertrauen ist heute weitgehend gleichbedeutend mit Transparenz, die die Mehrheit der Verbraucher dem persönlichen Austausch mit Beratern vorzieht. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf die Gebühren, die vielen Anlegern ein Rätsel bleiben – laut der oben erwähnten EY-Umfrage wissen noch immer rund ein Viertel der aktuellen Vermögensverwaltungskunden nicht, wie ihnen die Gebühren in Rechnung gestellt werden. Eine einfache Möglichkeit für Vermögensverwalter, eine Vertrauensbasis aufzubauen, besteht darin, potenziellen Kunden online eine ehrliche und zugängliche Erklärung ihrer Gebührenstruktur anzubieten, während zukunftsorientierte Unternehmen noch weiter gehen können, indem sie einen offenen Diskurs über soziale Medien und Online-Community-Foren fördern .
Die zuverlässige und ehrliche Bereitstellung von Informationen ist jedoch nicht nur eine Frage der Transparenz. Da Verbraucher Online- und mobile Kanäle als ihre Hauptinformationsquelle bevorzugen, bietet die Erfahrung vor dem Kauf auch eine beispiellose Gelegenheit für Luxus-Investmentfirmen, sich als zuverlässiger Anbieter von qualitativ hochwertigen Inhalten und effektiver, umsetzbarer Beratung zu etablieren. Intelligent eingesetzt, können diese digitalen Informationskanäle, die im eigenen Haus kuratiert und gesteuert werden können, sowohl den Wunsch der Verbraucher nach Transparenz befriedigen als auch dazu beitragen, dass sich einzelne Unternehmen als verlässliche und maßgebliche Informationsquelle über Entwicklungen in der Vermögensverwaltungsbranche als ganz.
Inhalt und der Sturz des Vermögensverwaltungsverkäufers
Die Allgegenwart des Internets hat dazu geführt, dass Vermögensverwalter immer häufiger auf Online- und Mobile-Kanäle zurückgreifen, um Kunden auf Kosten traditioneller Verkäufer zu gewinnen, zu binden und zu konvertieren, deren Rolle im Pre-Kaufprozess in letzter Zeit deutlich abgenommen hat Jahre. Im Grunde beginnt der Prozess der Bereitstellung digitaler Inhalte mit der Erstellung einer überzeugenden, informativen Berichterstattung, entweder durch einen Blog oder durch detailliertere Papiere, die online geteilt werden können. Große Vermögensverwaltungsgruppen wie BlackRock, UBS und State Street veröffentlichen regelmäßig Online-Inhalte, die ihren Namen als Branchenexperten in den Köpfen der Kunden festigen.
Die primäre Bereitstellungsmethode für digitale Marketinginhalte bleibt die Unternehmenswebsite, die in den meisten Finanzdienstleistungsbranchen zu einem festen Bestandteil geworden ist und als zentrales Repository für Markenmedien und Marketing dient. Einige prominente Vermögensverwalter haben jedoch innovativere Möglichkeiten entwickelt, ihre Websites zur Beratung und Werbung für ihre Dienstleistungen zu nutzen, als über einen einfachen Blog. Goldman Sachs beispielsweise veröffentlicht eine Reihe von Videos und Interviews, während JP Morgan regelmäßig einen Audio-Podcast veröffentlicht. Andere Firmen entscheiden sich dafür, Infografiken zu teilen, die Markttrends zeigen oder ihren Kunden regelmäßige Anlagetipps geben. Diese Online-Methoden erfassen aktuelle Investitionsanliegen und -trends effektiv und können direkt auf die Bildschirme der Verbraucher übertragen werden.
Während die Unternehmenswebsite nach wie vor ein wichtiges Marketinginstrument ist, erwarten Verbraucher heute, über mehrere Kanäle auf relevante Inhalte zugreifen zu können. Unternehmen erkennen zunehmend, dass Verbraucher einen Großteil ihres Lebens online verbracht haben, einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit Smartphone-Apps und dem Surfen in sozialen Medien verbringen, und passen ihre Marketingbemühungen an, um ihre Präsenz in diesen Bereichen zu verbessern. McKinsey berichtet, dass der Anteil mobiler Interaktionen, der derzeit bei etwa 35 % liegt, der am schnellsten wachsende Kanal über alle Finanzdienstleistungen hinweg ist Medien als wichtigen Kanal für die Kommunikation mit ihrer Bank.[7] Durch die Nutzung dieser Kanäle durch die Entwicklung mobiler Apps und die Einrichtung von Konten bei Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn können vermögende Finanzunternehmen ihre Marke und ihr Know-how in die täglichen Interaktionen ihrer Kunden und stärkt ihre Position als vertrauenswürdige Branchenexperten.
Auch Anbieter von Vermögensverwaltungen haben begonnen, den relativ aufkommenden Trend der nativen Werbung zu akzeptieren, indem sie Markeninhalte erstellen, die von und im Stil von Drittanbietern von Inhalten veröffentlicht werden, mit denen die Verbraucher eine bestehende Beziehung unterhalten. Merrill Lynch zum Beispiel hat 2016 einen Artikel mit cbssports.com veröffentlicht, der auf einen Markenartikel über die Kosten einer Hochzeit in einem Reiseziel umleitet, während JP Morgan zuvor einen BuzzFeed-Spot verwendet hat, um für seine Freedom Unlimited-Karte zu werben. Das Ziel dieser Artikel ist es nach wie vor, eine Markenidentität im Ökosystem eines Verbrauchers zu festigen und Vertrauen bei einem Zielkundenstamm aufzubauen.
Analysen, Daten und Personalisierung sind erforderlich, um vermögende Millennial-Investoren zu gewinnen
Ein Nebenprodukt davon, dass Verbraucher einen erheblichen Teil ihres Lebens in die Cloud verlagert haben, ist die Erstellung enormer Mengen digitaler Daten, wobei jede Interaktion mit sozialen Medien, Browser-Klicks und mobiler Download einen digitalen Fußabdruck erzeugen. Auch Online-Interaktionen mit Boutique-Wealth-Management-Firmen produzieren Daten, und technisch versierte Firmen suchen bereits nach innovativen Möglichkeiten, diese Daten zu nutzen, um Trends, Muster und Beziehungen zu erkennen, die ihnen helfen, ihre Marketingbemühungen genauer umzusetzen.
Big Data hat bereits weitreichende Veränderungen in der Art und Weise bewirkt, wie Unternehmen das Verbraucherverhalten in verschiedenen Branchen überwachen, vom Einzelhandel bis hin zu Gesundheitsdienstleistern. Simon Beauloye erwartet von Vermögensverwaltern, dass sie prädiktive, algorithmische Analysesysteme in ähnlicher Weise einsetzen, um den Anlagestil, den Lifetime Value und die Risikotoleranz sowohl bestehender als auch potenzieller Kunden genau zu bewerten. Die aus dieser Analyse gewonnenen Erkenntnisse können mit automatisiertem E-Mail-Marketing oder mobilen Anwendungen gekoppelt werden, um entsprechende Produkte und Dienstleistungen bei Kundenuntergruppen zu bewerben.
Diese Fülle an Daten und die zunehmende Verfeinerung der modernen Computer haben auch den Aufstieg digitaler Vermögensverwalter oder sogenannter „Robo-Advisors“ ausgelöst, Online-Plattformen, die Verbrauchern online automatisierte Finanz- und Portfoliomanagement-Beratung bieten. Und während ältere Anleger zögern, auf automatisierte Plattformen wie WealthFront und Betterment zu vertrauen, ist der wachsende Pool von Digital Native Wealth Management-Kunden offener für solche Dienstleistungen. Laut einer Umfrage des Vermögensverwalters Legg Mason aus dem Jahr 2016, bei der über 1.000 Anleger im Alter zwischen 18 und 39 Jahren befragt wurden, gaben 85% der Befragten an, dass sie sich mit einer automatisierten Beratung wohl fühlen.[8]
Fazit: Digital im Dienste erstklassiger Vermögensverwalter
Nach den bereits erfolgten Veränderungen im Privatkundengeschäft wird sich die digitale Revolution im Wealth-Management-Sektor fortsetzen. Die Automatisierung wird als effektives Kundenservice-Tool weiter entwickelt, und Luxusunternehmen werden immer mehr ihrer Markenmarketing-Inhalte online übertragen, um ein jüngeres vermögendes Anlegerpublikum anzusprechen. Mainstream-Vermögensverwalter wie Julius Bär aus der Schweiz sind in dieser Hinsicht der Zeit voraus und bieten Multi-Channel-Inhalte und interaktive Plattformen, die sich speziell an vermögende Millennial-Kunden richten.
Für Unternehmen, die einen Wettbewerbsvorteil behalten möchten, wird es weiterhin wichtig sein, mit den technologischen Fortschritten auf dem Laufenden zu bleiben, da die Vermögensverwaltungsbranche wahrscheinlich neuen Trends im digitalen Marketing folgen wird, die Augmented Reality, Virtual Reality und Live-Streaming nutzen. Der Sektor hat jedoch bereits Nachholbedarf, da diese Neuentwicklungen voraussichtlich noch Jahre von einem effektiven Einsatz entfernt sein werden.
- Robo-Advising-Plattformen bergen neue Risiken Finger weg. Susan Ameel und Christopher Stevenson. Deloitte.
- Millennials und Wealth Management: Trends und Herausforderungen der neuen Kundschaft. Dr. Daniel Kobler, Felix Hauber und Benjamin Ernst, 2015, Inside: Quarterly Insights von Deloitte.
- 10 disruptive Trends in der Vermögensverwaltung. Gauthier Vincent, Sean Cunniff und Jared Goldstein, 2105, Deloitte.
- Digitale Vermögensverwaltung. Andreas Lenzhofer, Christian Reber, Daniel Diemers und Stefan Kramer, 2013, Strategie&, PWC.
- HSBC schließt in zwei Jahren ein Viertel der High Street Bankfilialen. Ben Chapman, 14. Dezember 2016, The Independent.
- Vermögensverwaltung im digitalen Zeitalter. David P. Wilson und Tej Vakta, 2016, Capgemini.
- Wie sich Vermögensverwalter für das digitale Zeitalter verändern können. Pooneh Baghai, Brant Carson und Vik Sohonii, August 2016, McKinsey.
- Britische Millennials schätzen Robo-Advice mehr als globale Kollegen. Imogen Conyers, 2016, Legg Mason Global Investment Survey.